广州市凯昌电子有限公司总经理谢瑞隆

受访嘉宾/广州市凯昌有限公司总经理 谢瑞隆

注:本文同时刊登于《AmuseWind》第二期

随着中国游戏游艺市场的发展成熟，越来越多的中国企业开始走国际化路线用以渴求突破。这些企业势必在国际市场中掀起一阵风暴。广州市凯昌电子有限公司更是其中极具代表而又颇为独特的一个。作为一家销售遍布世界各地游乐园设施设备的研发、生产和销售商，该公司自成立以来始终秉持国际市场运作模式，目前在国际早已形成一定品牌知名度。本期《游艺风》记者特约访该公司总经理谢瑞隆先生，分享其独特的运营理念与运作模式。

李丽君：随着游艺游乐行业的发展成熟，全球化是不可避免的趋势。中国游戏游艺企业外销历程相对较短。国内企业在全球化过程中面临的最大挑战是什么？

谢瑞隆：每家公司所处的阶段不同，所以面临的挑战也不一样。整体来说国内产品与世界顶级水平相比仍然存在较大的差距。但这是相对的，要根据具体的产品类型来具体看待。例如模拟机对游戏软件的研发要求较高，国内在这方面还较弱。而在儿童类产品模块，差距就较小了。相比之下，国内在产品代工上具备一定的优势。

李丽君：您如何自评在国际市场中贵公司的优劣势？

谢瑞隆：我们从一开始就定位国际化运营的模式，对于品牌的建立与维护花费了大量精力，目前在国际市场也形成了一定的品牌优势。在发展中国家已经占据一定的市场份额，也有产品成功涌进了欧美市场。目前我们拥有30000平米的厂房，400余名员工，其中30名外销团队服务于国际买家，外销团队中普遍有留学经历，更方便于在世界范围内作业。

我认为运营企业就像打篮球，并不是球员身高决定了一切。企业要对自身实力有清晰的定位，分析自己的优势与弱点来制定发展策略。例如产品在创意方面稍弱，我们就找顶级的创意公司合作，例如我们与日本的HOPE公司、意大利M.P GROUP公司等都有合作。对方的创意与我方公司的生产能力合作互补、借力发力，从而提高质量、降低成本，打造出真正物美价优的产品。

李丽君：现在越来越多国内企业开始注重外销业务，是否给贵公司形成产品售价等方面的压力？

谢瑞隆：其实我们跟国内发展历程稍微不一样，他们是扎根于国内本土市场，外销时间较短。而我们直到2009年才开始运营中国国内市场。产品的类型也不一样，我们主要经营互动式嘉年华系列（碰碰车、彩票机、摇摆机、鬼屋等），目前正畅销的中型机动设备。当这么多人开始外销时我们要确定是否还有存在的空间，我觉得我们有。

价格方面的压力是不可避免的，即使最好的公司也会面临这方面的压力。但我们不希望陷入恶性循环的价格战，因为这对谁都没有好处。毛利润不止单纯关系到公司盈利的问题，更关系到公司有没有更多的资本去投入到新产品研发、产品质量的提高、售后服务的跟踪等后续问题。一旦毛利润过低，会导致没有更多资金去支撑你成为一家可持续发展的优质企业。

李丽君：能否谈谈贵公司的销售渠道与策略，如何保证与全球客户的及时沟通？

谢瑞隆：我们在业务方面做到了全球性的无时差服务，因为公司业务人员最大的工作就是服务。他们会通过邮件、skype、line、app去跟客户联系。跟客户保持实时互动，更迅速地传达意见和解决客户问题，提高顾客的满意度；另外我们参加了全球三十多场展销会，在展会时与客户进行面对面的沟通；平时我们也会定期去拜访客户，体现出我们的诚意。

李丽君：跨国业务如何解决售后服务的问题？

谢瑞隆：我一直认为售后服务是国际销售的“根”。我们在国际市场累积了20余年的丰富经验，在许多国家拥有本土经销商。我们强调售后服务要设身处地地为客户着想，干脆利落地解决售后问题，从不为有问题的产品找借口。业务员会与客户进行一对一沟通，在销售过程中的所有问题都由专门的业务员跟踪到底。

另一方面，其实售后服务是以产品的质量为基础的，业务人员说到底就是一种辅助性的服务，我们的产品能够受到国外客户的青睐，也依赖于我们产品深入细节的可靠品质。正是取得了店家的信任，让我们与海外的连锁店达成了长期合作。

李丽君：你对目前的运营状况感到满意吗，如何自评企业的管理风格？

谢瑞隆：任何企业都不会对现状满意，因为总还有未实现的梦想，还有需要进步的空间。凯昌电子的文化比较祥和，员工离职率很低。员工跟着我们一起成长多年，我们带着社会责任感，福利与大家共享。

我的管理偏向于“无为而治”。我们不会设置业务目标，而更重视业务人员的专业知识、服务能力等素质的培养。因为员工的业绩受到市场形势影响，业绩好坏不能反映一个员工的能力。

 与此同时我们对于业绩高的员工没有设置高额的奖金，对于业绩差的员工我们通常给予鼓励而不是谴责。当我给出更多奖金去支持他们做出改变与进步的时候，他们会更加信任自己的公司，也会更加积极的去工作。我们对公司与对员工的期许都是一样，在稳定中求进步、在创新中求突破。

李丽君：您如何看待近期意大利ENADA展与美国IAAPA展所带来的市场潜力？

谢瑞隆：我认为一个展会的市场潜力很大程度上取决于它本身的辐射范围与影响程度。IAAPA是一个辐射全球的展会，展会的举办地点奥兰多本身就是旅游胜地，所以会吸引更多人前往观展，我们本次也会参展，并且将有13名业务员前往；相对来说意大利ENADA展是一个区域性展会，也是欧洲市场里比较有代表性的展会，我们也会参加。届时我们会推出多款新产品，希望全球业者们拭目以待。