任何一个公司在发展壮大的过程中，都难免会遇到战略转型期。而战略转型的动因可能来自于外部环境的变化，也可能来自于公司自身成长的需要。当公司的发展模式遇到瓶颈，企业必须对内外条件的变化进行战略平衡从而选择新的生存与成长模式。

企业转型的时机，要结合产业发展环境的变化和市场发展趋势做出有远见的提前性选择，而这就决定了企业在发展和转型过程中会遇到诸多挑战。面对这一挑战，有不少的企业直到发生了大规模的危机才认识到时机选择的重要性，而近几年我们见证了如柯达、索尼、诺基亚等行业翘楚也曾因为延误转型的时机而付出了沉重的代价。

那么，如何才能把握好企业转型的时机？当我们转过头来，稍稍回顾一下阿里巴巴的大获成功、ANCL电子商务和85度咖啡的异军突起，就不难发现“商业模式”的巨大作用。正如马云所说：“透彻识别和设计商业模式是企业家的首要任务。”想要把握好企业转型的时机，就必须懂得认识和设计商业模式。

现代管理学之父彼得·德鲁克认为：当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式的竞争。谁先走一步，走对一步，谁就有可能获得极大的增长。”“商业模式”又是什么？怎样才能做到“先做一步，走对一步？”

一、商业模式的定义

企业家为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的交易结构。简而言之，即企业盈利的方式。

二、商业模式的逻辑与要素

1、  价值主张

价值主张即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。

——说明公司的产品与服务如何达成消费者的需求？

思考1：为什么消费者要跟你购买？购买的三项理由是？

思考2：为什么消费者不购买你的产品？不购买的三项原因是？

思考3：你能给你的客户哪几项价值主张？

——价值主张的四种形式

第一种：总成本最低

第二种：强调产品创新和领导

第三种：强调提供全面客户解决方案

第四种：系统锁定

2、  收益模式

定义：说明公司如何获取收益，产生利润、创造高投资报酬率。

一般有五种收益模式：

第一种：利润源：界定和把握利润源，要立足于顾客需求

第二种：利润点：不断完善企业利润点，以产品载体为基础

第三种：利润渠：构筑商业模式内部运作价值传递链

第四种：利润杠杆：构筑商业模式外部运作价值链

第五种：利润屏障：建立有效保护利润的利润屏障

3、市场划分

——消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体，这些群体具有某些共性，从而使公司（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分。

思考1：服务于哪种市场

思考2：市场空间有多大

——消费者群体定位：

1、找到没有被满足的市场，细分市场

2、细分目标客户群体，有效简化营销实现路径

3、细分市场需求制定产品定位，形成产业链经营模式

——消费者群体分析

1、年龄层次

2、购买频率

3、购买支出占收入比重

4、竞争环境

——指影响产品生产和销售的一系列外部因素。

思考1：谁是第一

思考2：谁已投入到市场中

市场环境通常有六个方面的因素：

1、人口因素

2、经济因素

3、竞争因素

4、技术因素

5、政治因素

6、文化因素

5、竞争优势

——竞争优势是某些企业或国家在某些方面比其他企业或国家更能带来利润或效益的优势，源于技术、管理、品牌、劳动力成本等。

思考1：你有什么与众不同的价值传递模式？

——竞争优势构建的方式

1、低成本的劳动力市场

2、减少包装成本

3、获得政府补贴

4、产品设计与改良

5、业务流程优化

6、资本运作模式

7、新的服务传递模式

8、开源节流精细化管理模式

6、产品设计

——产品设计是一个创造性的综合信息处理过程，它的最终结果是通过线条、符号、数字和色彩把全新的产品呈现在图纸和屏幕上。

思考1：同样产品怎么卖出不同？

——产品设计的要求

1、要满足社会发展的要求

2、要满足经济效益的要求

3、要满足使用的要求

4、要满足制造工艺的要求

7、市场策略

——公司的市场运作手法

思考1：如何计划性促销你的产品和服务？

——市场策略

1、无差异市场营销策略

2、差异性市场营销策略

3、集中性市场营销策略

——营销4P

1、Pruduct（产品）

2、Price（价格）

3、Place（地点，即分销，或渠道）

4、Promotion（促销）

8、成本结构

——指在价值链体系中，是否具有独特的价值创造模式，是否具有较强的盈利基因，为企业发展提供后续发展力量。主要有：

1、人力成本

2、服务成本

3、管理成本

4、运营成本

5、机会成本

9、核心能力

——由在组织中主要承担战略决策职责的高层管理者所组成的团队。是决定组织发展和影响组织绩效的核心群体。

思考1：管理者的心智模式影响着公司业绩的不同类型的战略决策。

企业内不同层次的管理层对企业运作的导向作用：

1、高层负责制定战略：即策略和系统的导向

2、中层负责制定战术：即目标与计划导向3、基层则负责执行：即人物和素养导向

10、商业壁垒

——让竞争对手和山寨模仿者无法复制

思考1;如何让自己的产品和服务具备不可复制性

——商业壁垒创造的方式

1、以核心人物个人物质作为商业基因

2、以流程量化形成商业基因

3、以品牌的力量让消费者只有必选题

4、以员工能力作为商业基因

5、以技术研发领先作为商业基因

6、以垄断性资源模式作为商业基因

7、以营销渠道作为商业基因

8、以产品与服务增值服务体系作为商业基因

9、以价格作为行业选牌作为商业基因

10、以规模效益打倒竞争对手作为商业基因