庄伦动漫科技有限公司总经理甘璐。

庄伦动漫科技有限公司总经理助理刘润红

有别于以往的游戏，《虫虫暴动》对于庄伦动漫来说是一次尝试、甚至是冒险,这是他们自主研发的第一款彩票机。

一般来说，厂商会选择开发成熟领域的产品，而不愿去创造新的玩法。因为如果创造的玩法玩家不适应，不仅投入白费、更是耽误了拓展市场的时间。庄伦动漫为什么要冒这一次险？

“以玩家为导向进行开发”

在IT产业摸爬滚打多年的庄伦动漫总经理甘璐透露，游戏机行业习惯从市场上流行产品入手，而IT产业习惯从终端（玩家）进行分析。他们首先分析产品的市场空间、如何去满足客户的需求，从而决定是否立项评估开发产品所需费用产品出来后，评估成品是否达到要求，继而进行场测。他们称此种开发为“以客户为导向” 或者“以玩家为导向”的开发。

甘璐认为游戏行业产品内容不是太多，而是太少，容易忽视玩家的体验。“有些老板并没有意识到他们的思维模式还停留在10年前，许多电玩厅太偏重于高利润、快利润机器，却忽视了礼品、彩票机的经营。以前很旺的商场店位置人气都不差，之所以现在经营得很惨淡，就是因为过分重视利润客户，造成客户群体太单一。而经过观察我们不难发现，当前主流彩票厅经营得非常活跃，形成了相对成熟的运营模式，客户群体也更加丰富。”

庄伦动漫最重视的是玩家，只要玩家还在玩，说明行业远还未到灭亡的时候；第二是游戏厅；第三是地方服务商；第四是同行。让人担忧的是，当前许多人都在坐以待毙等待政策的开放，而不真正思考杀死行业的真正武器究竟是什么？彩票厅还在运转，但生产彩票机的厂商并不多。一番市场分析之后，庄伦动漫定位开发市场空间较大的亲子类稳收益彩票机。

彩票机消费币量存在很明显的分水岭：第一种是强调娱乐性，日收币量在300币以下，比如《龟龟叠叠乐》等。这些机器面向儿童和青年，每人消费量1-4币左右；第二种是强调出彩票量，例如《南瓜大本营》、《太空跳跳球》、《水果屋》等适合成年人玩，日收币量在800币以上。通过比较发现，目前市场上唯独缺乏300-800币（兼顾娱乐性与营收）之间的彩票机，但玩家确实需要这样的机台。因此他们以此定位，虽然这个区域非常难以驾驭。

“我认为行业正处在转型期，电玩厅儿童市场是一个趋势。这样的产品对游艺厅的可持续发展非常重要。产品是为客户服务的，但我们行业的开发商是以玩家为导向吗？”甘璐对行业发出如此疑问，“十年前小朋友们玩敲地鼠的游戏，现在还是玩同样的游戏。我们是不是太不把小孩当回事？为了与时俱进，我们在游戏玩法上进行了大胆尝试与突破。”

“玩家是评判产品成败的最终裁判”

事实上，庄伦动漫在前年研发水果游戏（销售量2000台左右）时，就希望把触摸屏运用在更多游戏上。“切水果”之所以销量较好就得利于准确的市场分析：智能手机的普遍使用培育了一批玩家习惯触摸屏方式玩游戏。从那时起，庄伦动漫萌生了开发《虫虫暴动》的想法。

对于这款产品公司团队花费了大量心血，立项之后，在技术层面遭遇了很多难题。仅游戏多点触摸屏幕的开发就花费了四个月，发现行不通之后又彻底推翻原来的方向。他们与开发商作了很多配合，目前使用的液晶触摸框体是开发商针对这款游戏机专门定制的，市面上没有这个标准系列，甚至全世界都还没有出现多点触屏的游戏机；在游戏内容方面，《虫虫暴动》力求健康益智，所有规则完全符合国家文化部所定义的要求，没有加倍、赔率，而是蕴含特效、变量、战略等游戏攻略，是一款有技术含量的游戏。

其实在2012年12月公司就已经推出了完善度90%的《虫虫暴动》，但直到2013年7月份都没进行运营，只是进行场测。新的尝试总会遭遇各种各样棘手的问题，项目团队对每个问题都非常严谨的解决，前后修改了十几个版本，团队甚至一度达到崩溃边缘。但玩家的支持成为了团队坚持的永动力。

《虫虫暴动》的客户群定在3-35岁，年龄跨度非常大，在市面上实属少见。为了兼顾成人与儿童玩家，他们将一台游戏机分为4个屏，满足不同客户群的游戏速度和排名。大人和小孩可以分开玩，也可以一起玩。在《虫虫暴动》场测中，他们发现该游戏的客户群68%是儿童和青年。

目前《虫虫暴动》已经在近20个城市（北京、上海、福建、武汉、合肥、西安、重庆等地）进行场测，为追求真实客观，他们甚至苛刻的没有安排机台推荐活动。甘璐认为产品不会侥幸的成功，更不会无缘无故的失败。所以清醒的了解场测的真实数据十分重要。从30天数据来看，日均收币量达到公司预期的509币，可以说是目前营收最好的亲子类机器之一。

但最令公司欣慰的并不是稳定的营收，而是玩家对于此款机器的评价。通过统计，90%的玩家对此款游戏持好评，60%玩家试玩了两次以上。《虫虫暴动》吸引小孩能力很强，这源于游戏角色上进行了拟人化，比如游戏里的“虫子”不可恨，反而很可爱。

“改变思维，才是行业真正的新出路。”

当记者询问“这款产品的付出是否值得”时，甘璐选择直面回答，“如果单从结果来讲还无从答复，我们投入非常大，利润回报还未知。此举目的在于普及触摸屏在游戏行业的运用，我认为多点触摸将是游戏行业的趋势，我想成为尝试探索者。我们会开发一系列触摸屏类娱乐儿童彩票机，人气和营收都可以保证。游戏行业不能成为他国的经销商，一个行业如果连研发都没了思想，那简直太可怕了。触摸屏产品系列对市场的引导价值很大，所以后续的价值会更明显”。

在销售方面，这款游戏的利润低过同开发的任何一款产品。因为高昂的开发投入，同时受限于框体的高成本价格，因此利润非常有限。

利润不高，但在销售劲头上团队却丝毫不含糊。面对当前仍处萧条的国内市场，庄伦选择主动出击找客户。虽然在这个阶段团队长期出差成本很高，对团队对销售管理要求更高，但甘璐坚定表示，与其等食，不如觅食。因为在这消耗不止是耗钱，更是消耗了希望。团队走出去之后直面终端客户，他们比以往更加有信心了，身为北京人的甘璐自嘲说，“即使输，我也要用我的输证明了我的错误，输也要输得爷们儿。”

庄伦成立之初就定位了发展的四个步骤：从组装到产品提供，到内容提供商，再到内容加服务提供商。他们认为要专业，如果各厂商分工合作，各自做细分市场，反而会更好。但相反的是，行业有太多“小而全”的公司。目前，庄伦动漫很多产品的开发都是合作方式，庄伦的核心能力在于产品管理，核心价值在于成为游戏厅、游戏机同行和开发商之间的一个桥梁，把玩家的需求“翻译”给开发公司。

甘璐表示，等到公司旗下的产品在游戏厅有口皆碑、庄伦动漫更具品牌效力之时，公司就会只专注于游戏内容的开发。虽然很多人觉得整机利润高，但如果选择这条路就伤害了开发商。开发商主要依靠套件利润来盈利，他们前期投入非常多。如果公司销售整机，就会削减售卖套件的数量。一旦开发商没有利润，这个行业真正的危机就来了。庄伦希望开发商能活跃，开发商的积极作业无论对行业还是公司的发展都是有利的。

庄伦动漫希冀成为行业的助力者，目前他们慎重选择合作伙伴，希望能与合作伙伴在理念上达成共识，产品不仅仅是销售，在销售的同时更要去传达经营的理念，共同培育终端市场。他们希望让国人的开发能成为一股力量，联合更多有营销理念的业内人士，共同来改变终端电玩厅的营运理念和模式。或许改变思维，才是行业真正的新出路。