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如何盘活一个快要“狗带”的儿童乐园?这是我见过最接地气的解决方案
http://www.chinaamuse.com  作者: 发布时间:2018-10-31 15:29:42 关注: 我要评论

这是一个真实事例。

这是一个在三线城市的儿童乐园。

这是一个水电、人工另计、月收入赶不上租金,已经死撑了四五个月的、即将倒闭的、投资打水漂的儿童乐园。

先从自身环境(点)来说,该乐园在一个3000方的三楼里,独占1700方。在这1700方里,各种类型的分配为:淘气堡与海洋球占地900-1000方、电玩+收银300-400方、200-300方为空置场地。

其次,从周边环境(面)来说,该乐园位于一个步行街,楼下是一个广场,晚上有夜市;地下有个停车场;楼下马路对面有一个大润发;三百米处有一个家乐福等等。

周边可利用资源很多,人流、消费力都跟得上,但是为什么这家乐园就是赚不到钱,甚至赔本呢?

“你知不知道楼上有个儿童乐园呢?”

“不知道,没听说过。”

从侧面得知,该乐园宣传方面特别薄弱,连楼下的商户都不知道乐园的存在,其他消费者知晓也就更加谈不上了。此外,在项目选择方面,该乐园以儿童设备为主,电玩设备为辅,而且,电玩设备都是一些可玩性不强,带不动人流的机台。

可见,该乐园经营不善。

那么,该乐园是如何逆袭的呢?

知道自身的弱点后,对症下药,盘活就指日可待了。

那么,该乐园又是怎么做的呢?

第一,店面升级改造。将店面、店名、形象物等重新改造,改为更加符合儿童主题的卡通式的店面,营造焕然一新的感觉。

第二,提高自身的“硬实力”。增加成人设备,避免儿童在淘气堡玩耍,家长被晾在一旁的尴尬。这些成人设备包括跳舞机、篮球机等营收高、可带动人流的机台,做了“微整形”,花了大概十三到十四万。把短板补上,大大的吸引了人流,一天营收就多了千来块。

第三,与物业沟通,做品牌推广。“酒香也怕巷子深”,好的东西,不去宣传推广,等待一个偶然过客的发现是非常消极的。首先,该乐园在地下停车场的入口、出口、电梯口等显眼的地方做了KT板和喷绘,吸引周边的人关注;其后,在步行街的柱子上、墙面上作了相似的动作,此举大大的提升了该乐园的知名度,导流效果明显。此外,该乐园与美团战略合作,让顾客在搜索附近娱乐的时候,搜到该家儿童乐园。

运营

第四,增加员工,做团队建设。

(一)增加员工:由原先的3-4名员工增加至7-8名,这些新进员工大都是销售、幼教、辅导班出身,这些人群对儿童或有研究,或是对销售有一定心得,这对乐园都是有百利而无一害的;

(二)优化奖励政策:办成多少张卡,提成多少钱,将细则规范。提高员工的积极性,让员工自己做自己工资的主人公;

(三)进行团队建设:

1、军事化管理:培养员工的服从意识,不让员工唱对台戏,同时培养员工的执行力;

2、心态培训:培养员工的感恩、责任心、互赢心态,让员工明白自己的工资是自己挣取的,想要多少,全凭自己。在推卡方面,会员多了,不仅自身工资多了,而且场地也会朝良性方向发展,以此达到互赢;

3、销售话术培训:怎么推卡?怎么接待?怎么沟通?在接受礼仪培训后,带销售目的与顾客交流沟通,提高销卡的数量;

4、舞蹈培训:学习短视频中流行的舞蹈,为乐园的亲子活动等热场,与顾客互动,拉近彼此间的距离。

体验式营销

第五,做体验式营销。

所谓体验式营销指的是采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验产品或服务,让顾客实际感知产品的性能或服务的品质,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。该乐园运用此种思维,与周边的少儿美术培训学校、200来号人的幼儿园合作,当天该乐园推卡效果明显,营收数据可观。

此外,该乐园在楼下也进行导流:员工身穿乐园的工作服,在楼下派送礼品。礼品主要有以下几种:

(一)向路过的、参加培训班的孩子发5个游戏币。为什么不是发传单,而是发游戏币?转变思维方式。传单,小孩子拿了之后一般就直接放一边,或直接扔掉。但是如果是游戏币的话,孩子就会想着让家长带着来消费;

(二)分发项目免费体验劵。一张可以玩多久,可以玩几个项目等等,让家长和小孩对该乐园产生好感,养成习惯,引导他们来再次消费;

(三)制作带乐园信息的帽子。孩子把帽子戴在头上,无形之中就可以给乐园做免费宣传。路人看到,知道该家乐园的存在,提高了知名度;玩伴看到,好奇询问。利用孩子的从众心理,也会为乐园的知名度的提升推波助澜,从而吸引更多的潜在客户;

(四)制作带乐园信息的停车卡。有车一族的消费力不容小觑,为他们提供便利也是为自己乐园的发展助力;

(五)优化会员卡价格体系。完善套餐,将价格明确:五次卡、十次卡、二十次卡、月卡、年卡等,以此锁定消费者。

除了以上的措施外,该乐园还作了关于会员、潜在会员的线上微信群。

会员群:每天下午一点半到七点半,定时在会员群发红包,手气最佳者,集锦鲤属性于一身,可以在当日免费畅玩一个项目,时长为半个小时。作了类似的活动、促销方案,吸引会员关注,巩固乐园长足发展;

潜在会员群:主要意向消费者来自朋友圈集赞,朋友圈集赞以数量为准,集了多少个,可以玩哪个项目等。没有人会“拒绝免费的午餐”,但是我们也要合理利用该类消费者,强制消费是万万不可行的,关键的还是让消费潜移默化,让他习惯该种娱乐消费的存在。

实施了以上的措施后,该乐园在半个月的时间内,营收就已经是原来营收的三倍不止。

为什么做这个分享?可能你会在这个案例中看到自己的影子,自己的乐园可能选址不当、可能宣传不到位、可能员工积极性不行、可能分工不明确……这些致命的伤害,让你在浪潮中趴下,奄奄一息,毫无反手的能力。

希望以上实战性较强的事例,能给你在行业中众多的“指导”中,得到些许的启发。

(特别鸣谢:广州啄木鸟游乐管理有限公司总经理张瑞对本文提供素材。)


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