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我离“千万营收”,只差一个好店长!
http://www.chinaamuse.com  作者: 发布时间:2018-6-2 15:32:18 关注: 我要评论

看此文之前,请大家先思考一个问题:作为一个好店长,对门店的经营策略应该有怎样的理解?

经营好一家门店,店长策划能力的重要性毋庸置疑。而策划的核心工作是帮助企业制定策略,形成优化企业发展的可执行方案,在做好策划工作前,我们需要理解一个词:策略。

 

什么是策略?

企业制定策略有着明确的商业意图和战略目标。但企业在实现其目标的路上,总会遇到各种问题与障碍。

如某乐园老板计划:我今年要开3家店、4家店……但当我问到,打算开在哪里、什么样的商业模式、有哪些业态、机台配比、团队组建和培训?对方常常是一脸懵逼。

为什么呢?因为对方没做好市场策略、产品策略、客户策略……也就是说我要在什么城市开店,一二线还是三四线?这个门店(产品)引流的设备要多少台、消耗客流的要多少台……有的甚至等到开店前一天,场地经营物料都还没配备好,这都是策略不明确引起的策划不周全的问题。

如何跨越障碍,实现目标?这就需要策略予以回答了。简而言之,策略就是解决问题。要解决问题,首先要发现问题。知道问题出在哪里,其实问题就已经解决了一半。

譬如你是一家室内乐园的店长,你发现场地人气冷清。那么该怎么办?

如果说是投币单价过高是我们面临的核心问题,那么解决方案应该是搞促销?限时特价、限时限购、项目时段优惠、满赠、满减?亦或是售卖套餐?(在此注意:我们的促销方案,要让顾客及时耗币,不能提高顾客存币量,否则会透支未来的业绩),但是等等,价格也许只是一个表象,并非问题的根本所在。我们需要分析为什么消费者觉得我们太贵?

首先,可能是产品价值不足(指门店的游乐项目、机台),但场地运营成本又降不下去,比如地租、人工成本日升月涨,结果售币单价过高。那么这时你应该做的是:通过油菜花室内乐园解决方案来提高管理水平,压缩人才成本,比如引用智能收银台V3(行业冰点价,咨询请留言)减少收银员人数等。

或者说产品老旧或搭配不合理,就需要对场地的游乐项目和机台配比重新规划,或者增加新型的娱乐项目。

机台设备从作用的维度可分为三类

1、引流型设备意在吸引人气,这类设备耗币速度相对较慢,但体验相对独特,造型奇颖,观赏性较强,可快速聚拢人气,如机甲英雄、雪地大冒险、跳舞机等模拟类设备。

2、耗流型设备主要用于吞纳大量客流,此类设备单次吞纳客流大,体验时长短,如旋转木马、7D影院、保龄球等。

3、营收型设备主要是指可设定概率、出奖类设备,此类设备耗币速度快,是场地营收的主力军,如彩票机、礼品机。又或者引入像台球、保龄球等体育型项目。

其次,可能是产品真的很棒,它值得现在这个较贵的价格。但是,消费者却没有真正感知到产品价值,那这时也许你应该做推广、打广告,或进行异业联营进行引流,如门店周边某网红奶茶,购买三杯可免费获得游戏币10枚等。并通过多渠道对消费者进行信息传达,提升产品形象和溢价。

最后,可能是周边乐园都很便宜,消费者对这个品类有了固有的价格感知,我们也跟着卖不起高价。那么也许我们应该调整门店的经营策略,对客群、产品进行定位调整,并着力搭建会员体系,重点维系高客单价和高忠诚度会员。

所以,我们可以看到,表面上看是价格问题,但仔细分析以后,你会发现它可能是产品问题,可能是用户问题,也可能是竞争问题。

一个企业在市场上遇到的问题千千万万,不同企业面临的问题也不尽相同。但归根到底,问题只存在于三个层面,要么是产品问题,要么是用户问题,要么是竞争问题。

为什么这么说呢?因为这三者是是市场上参与商业行为的三大主体。

在市场上,只存在这三种角色——我们自身(核心是产品)、我们的用户、我们的竞争对手,我们的策略思考,都要从这三个层面出发

产品层面——产品差异化特征是否突出,价值-价格比能否超出用户预期,品质是否值得信赖,这是基本问题。

用户层面——品牌在用户心目中的识别度是否足够,用户对品牌的认知如何,用户与品牌之间的关系如何,用户与品牌共享怎样的情感与价值观念。

竞争层面——我们的竞争对手是谁,潜在竞争对手又是谁,与对手相比我们具备怎样的竞争优势,如何保证我们的可持续竞争力。

产品、用户、竞争,这是思考企业商业问题的金三角

不管我们要帮助企业或门店制定何种策略,只要把握住产品、用户、竞争这三个基本层面进行深入分析,找出问题的关键所在,明确企业在哪个层面出了问题,就一定可以拿出一个行之有效的解决方案。

这,就是策略。懂了吗?正朝着金牌店长修炼的你。

(本文由油菜花供稿)

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