蘑菇群最近收到很多场地的诉苦，由于行业进入淡季，场地顾客人气下降，大伙都在讨论如何策划活动来扭转颓势。

今天，笔者跟大家分享：一个成功的活动方案该抓住哪些决策心理去策划，才能让顾客驻足参与，为场地引流。

当场地的选址、设计、机台搭配等前期筹备事项确定后，重点工作便是对业务的运营，而营销活动作为核心，作用好比篮球比赛中的控球后卫，通过传球，为得分（营收）创造机会，盘活球队的进攻。

打球，是为了赢得比赛，做活动则是为优化业务。目的明确后将其细则是：吸引新顾客、促进老会员活跃，以及提高品牌曝光率。

 对好的控卫，我们关注他是否能让每个队友都参与到比赛中；同样，好的活动则该关注的是：怎么做才能吸引更多的人参与活动？

想解开答案，就需要站在顾客参与活动的角度思考，通过顾客参与心理可以反推出顾客参与活动的四个流程：

1、自我初印象

无论是线上活动宣传，还是现场活动执行，想一眼留住顾客的眼光，活动文案/画面极为重要。文案能否击中人心，引起共鸣，画面（设计、场面）能否有张力，只有提高顾客的初印象，才能引导顾客深入参与。
如果我是顾客，对初印象深刻的活动，我会想知道这是什么？内容有没有意思？

A、因为好奇心

之所以被活动吸引，是因为顾客想知道而不知道活动具体是什么。好奇心是人类的特点，如果在文案宣传或活动现场营造“犹抱琵琶半遮面”的神秘感，通过文案、图片、具象物体唤醒顾客的好奇心，便能激发顾客了解内容的冲动。

B、因为有意思

同样，喜欢有趣的也是人性的共同特征，人们在平淡无奇的日子中总会被好玩的东西、互动游戏吸引，就好比前不久微信火爆的跳一跳小程序，有意思的活动内容在段时间内容也能吸引大量的顾客。活动包装要看起来有趣，玩起来也有趣。

2、他人参与度

当顾客对活动初印象深刻，便会产生参与冲动，但人性天生对未知会有恐惧感，害怕风险而不愿意做出改变。因此大部分人会处于观望状态，看看别人怎么玩，再决定自己是否参与。在顾客关注他人参与度时，会产生从众、哄抢、攀比的心理。

A、从众

如果你营造的“他人参与度”较高，能让顾客觉得有很多人参与活动，那顾客参与活动概率就更大，因为顾客不希望自己被异化，而是希望更大家一样，否则可能会被周围的人说“你连这个都不知道啊”，因而产生孤立感。

B、哄抢

想诱导更过顾客参与活动，就需要让他感受到机会难得，可以通过设置一定的准门槛（较低，比如限时、限额、前X为获得XX…），引起哄抢心理，再让顾客感受到机不可失时不再来，让顾客产生害怕失去的心理，主要有：时间的失去、空间的失去等。

C、攀比

由于活动有很多顾客同时参与，便会出现不同效果的比较，顾客会关注其他参与人是什么情况，攀比心理油然而生。正如支付宝和微信红包的年度账单正是利用了人们喜欢攀比的心理，让你主动去炫耀自己的经济实力，吸引更多的人和你进行攀比。

3、激发参与欲

当顾客了解到活动和其他参与人的情况后，自己的参与欲会被激发，那我们可以利用顾客哪些决策心理刺激他们，提高参与率呢？

A、占便宜

有奖品的活动最明显，但奖品一定要跟场地有关，比如月度面对体验套餐券总比送电影票效果要好，因为跟产品相关更能促进转化。主要包括：直接免费送，买了就送，用来就加充就送。

B、赌性

每个人都有赌性，早期的游戏厅某些设备便是依据这种心理，在活动规则中，如果运用得当，便有四两拨千斤的效果，小预算也能换来大参与量。比如抽奖活动给你一个大奖，只要你付出几乎为零的投入，就有机会获得。

C、贪心

当顾客轻易活动奖励，便会“得寸进尺”。通过阶段性满足顾客，给予奖励，能提高顾客粘性，这包括：物质和心理满足。比如通关游戏，设置任务不断通关奖励，以此提高粘性。

D、懒惰

但顾客有意参与到活动后，要用最简单的方式实现他的期望，设计活动规则，要满足人性中懒惰的本质，尽可能的简单以及利于理解。

4、主动性分享

活动要提高参与量，想让顾客“晒”活动，就必须满足二次传播的条件，想让分为三点：

A、有成就感

若顾客参与活动后能获得较好的结果，就会获得成就感以此证明相对于其他人参与者要优秀，因此也会分享朋友圈，让别人知道你有多厉害。

B、自我表达

自我表达包揽众多情绪，比如感恩、同情、正义、开心、爱国等。如果活动能让顾客主动表达这种情绪，就能将活动传播出去。

C、塑造形象

自我表达，是顾客希望证明自己是什么样形象的人，当活动能够赋予顾客这种人设的时候，顾客自然会主动传播。帮其塑造的形象主要是：有社会地位、有经济地位、有自己想法、懂爱情、懂友情、懂亲情等正面形象。

好的活动方案可以以此去评估是否值得执行，也可以针对顾客心理反推出好的活动方案，通过分解活动流程，再去思考顾客在做每个选择时，会想用什么来解决。通过这套思维模型去做活动将比简单发散思维策划出来的活动要有效的多。

（来源：油菜花供稿）