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从倒闭关门到单周营收破40万,这个绝秒的营销方法值得每个场地学习
http://www.chinaamuse.com  作者: 发布时间:2018-2-6 14:45:03 关注: 我要评论

这是一个起死回生的场地经营真实案例!

2017年的上半年,在昆山市某大型购物中心内,一个场地因为一直无法盈利终于关门了,这个场地处于一个较为落后的商业体内,店面位置离商业圈内客流动线也比较远,经营条件不太理想,而且在结业时还贴上“装修整改”的字样,导致原场地的会员纷纷拿着原有的会员卡到新场地来要求兑现。

这就是我们今天要分享的案例:即使经营条件如此恶劣,但善用好的营销方法,新接手的场地仅用了三个月就实现了可观的盈利。

以下是该新店7月份的部分统计:

·开业初期单周营业额破40万,日均营业额超5万元,会员总人数:超2000人;

·开业当月,游戏代币结余64万以上,代币消耗80万以上;

是什么原因令一个“烂摊子”起死回生呢?无非都是“营销大法”的厉害。相信这个案例对于每位处于经营瓶颈或想开场地的业者都有一定参考作用。

此次案例的主角是国内某品牌,偏儿童系的综合性场地:少量模拟机+奖票机+礼品机+嘉年华机,全场总投币口为230个。

在整个营销方案中,可以分为四个大板块:

一.定位清晰

所有营销策划的第一步,必须先是定位。只有清楚了自己的目的和受众的特点后才能针对性地制定活动和文案。

该场地首先梳理了定位上的问题——

我的目的:建立新品牌形象,摆脱旧项目的不良影响,提高知名度

我是谁:室内儿童乐园

我要多大:300-800平方,整体回本周期快

我要为谁服务:附近以儿童为中心的家庭群众(重点)、青少年(次要)

我有什么值得关注:以儿童为主题的多种游戏,优惠众多的套餐

在解决了以上问题后,一切的方案都必须要紧靠以上的根本原则来进行。

二.传播渠道

不管是一个娱乐场地还是一个商业综合体来说,它的消费群众范围必定有限的,也就是在该地区的群众能来到你场地消费的最远距离。超出这个最远距离的活动宣传收益会逐渐减少,最后只会徒劳增加成本。所以划定活动宣传范围对于传播来说至为重要。

根据世软科技多年的策划经验来说,五公里以内是最有效的传播范围,然后如何根据不同距离来进行针对性传播是个技术活了。该场地就以场所为圆心,划出一个半径5公里的大圆,把这个圆形范围内的宣传活动分为五个环:5-3公里以内、3-1公里以内、1公里到广场、广场的周边、广场内到门店外部,然后就根据这五个分层进行针对性的营销活动:

·5-3公里以内:在微信朋友圈内散布场地的娱乐信息。

·3-1公里以内:选择重点小区,调查重点小区居民的年龄层,分析是否符合你门店消费者条件,进行横幅或广告牌宣传。

·1公里到广场:选择人流聚集点进行地推,渗透到一些小区内,使效果更明显。

·广场的周边:员工的巡游,定点的地推,预售活动,进行门店形象展示等。

·广场内到门店外部:以异业互动为主,联动广场内的商家进行宣传,以邀请函的方式去告知广场内所有游客有一个这样的新儿童乐园开业。

如果说选址对于一个门店来说是影响客流的基本因素的话,那么对适合区域进行针对性有效的宣传,就能起到提升客流的促进作用。

三.促销捆绑

整个促销的绑定都有一个设定原则:如何通过消费群众“得好处”的心理去形成二次传播。对于一般的大众来说,儿童乐园的游玩不算是太高端的消费,在原本支出不算高的消费中假如有便宜可占或对自己有好处的优惠,参与的热情就会特别强烈。

在该开业期间,就进行了一些活动来促销绑定:

·只要游客(不管有没有到店消费)用手机拍下门店宣传单或其它标识物发去微信朋友圈,标出定位,内容可以是“我发现了一个好地方!”之类的软性宣传。然后店员可以为这个游客发送一张高中奖率的刮刮乐奖票。

·组建微信群,通过门店内外的促销活动让所有游客加进门店设立的管理群内。据初期统计,一共有一千多人加进了微信群。这些群成员成为了门店宣传的核心力量,对于门店的曝光是十分有效的。

·引爆活动:定期发群红包,群成员抢到红包后,一分钱将会获得一个币的机会。这种“捡便宜”式的营销既增加消费者的粘性,同时也提高了消费者的互动,例如有些消费者就很乐意把自己在场内的开心事分享到群里。

分析:

为什么说这个这个微信群能达到促销绑定的作用呢?首先还得从心理上说,在群里抢到一分钱就能换到一个币,而在门店现场是一个币售一块钱,对于群内消费者来说,是非常愿意为了占这个“便宜”到店里二次消费的。由于这群消费者全部都居住于门店的附近,他们不但能成为忠实玩家,还能通过这些群红包的诱惑,带动更多自己身边的朋友进群里,进一步扩大门店的玩家群体,核心玩家就会发生裂变,从一千多变成三千多,产生的盈利效果十分可观。

除此之外还有其它的促销绑定活动,进一步增加了客户的粘性,例如:开业期间销售政策、开业期间会员政策、满就送,买就省(微信公众号上销售)、绑定赠礼。

这一系列的促销方案有一个优点,那就是形成了一个完整的回流体系:吸引玩家到店→优惠消费→开心回家→二次优惠→再次到店消费,这种线上线下结合的促销使消费者就像牛皮糖一样粘住了场地,同时也培养了对应的核心玩家,成为门店营收和宣传的支柱。如何培养核心玩家,这是每个门店的大难题,如何抓住他们的心理是关键。

四、互动体验

玩家到门店是为了消费体验的,所谓的体验不仅仅只有刷卡或投币后所消费的项目,他们更需要一种游戏氛围,一种线上线下的文化体验和更多人与人之间的互动,去感受游戏游艺的魅力。互动体验也是品牌门店与普通门店的差异体现之一,所以任何一个娱乐品牌都不会轻视这个版块。

该场地就利用各式各样的活动去给予游客一种特有的文化氛围,大致可分为线下和线上两种:

1.线下:开业搞怪

在开业当天营业时间内每半个小时就有“搞怪小丑”及“搞怪猩猩”出来与游客玩,会随意地跑到不同的游戏机前,让玩家完成特定的任务,如夹一个公仔,打到100张奖票,和他进行一次赛车等,只要玩家完成了任务即可领取红包一份(限量1000份)。

商圈巡游

组织6名兼职穿着cosplay衣服定时在商圈内巡游,举牌宣传并派发宣传单张。重点在超市出口位置客流引导,必要时采用小票换体验券的方式去引导客人到店。

2、线上:

微信摇一摇

只要关注该微信二维码,现场参与微信摇一摇活动,率先摇完指定次数的前八名玩家,即可获得对应礼品,这样的活动有利于带动场内气氛,营造开业氛围。

微信助力

关注公众号或活动文章,点击参加微信助力,集满10分,可凭手机号码到门店柜台兑换游戏券或礼品券。

奖票夺宝

奖票夺宝是世软微营销平台的线上营销亮点之一,平台通过提供各种奖品,将每个奖品分配对应数量的号码,以奖票形式众筹出售,根据既定的规则计算出一个幸运号码,持有该号码的用户,直接获得该奖品。

这些线上线下的互动体验充分地调动了玩家的积极性,做到了引流、粘客、二次消费、流量变现的效果。也通过这一系列的互动体验,把之前旧项目留给大众的不良影响彻底消灭了,重新打造了一个阳光、乐趣、众惠的儿童娱乐品牌形象。

总结:针对性与差异性是关键

除了文章开头的总体数据之外,我们来看看一些细节的地方,以下是开业前两天的统计数据:

·营业额19万以上,成交超过1500单;

·总到店人数超过五千人次,到店客流消费转换率为28.57%,活动整体转换率为82%。会员1300人以上;

·DM宣传单派发3万份,有效回收率约为1%,直接带动客流300人。巡游完成引导次数38次,完成导流家庭客户600个,引导到店人数1000人以上;

·微信红包大爆炸,共建玩家群10个,绑定人数1200人以上,红包兑换率74%;

以上就是在四大营销手段下取得了立竿见影的效果,短时间内让一个过去不好的项目焕然一新,这是行业内少见的案例,这次营销方可谓实力派的高手。但是,当我们回过头来仔细想想,其实当中的原因是明显的,针对性与差异性是整个营销中最为关键的因素。先从定位上分析客户的特性,然后选择不同的区域范围进行不同的活动宣传,再针对玩家开展一系列的优惠活动和互动体验。每一步都紧靠消费者的需求并调动他们的积极性,这样的营销效果是水到渠成的。

每一个场地都有自己的特有的营销方式,虽然不见得以上的案例手段能适合所有的场所,但是当中的道理却是通用的,针对玩家需求,抓住玩家的心,采取丰富的体验方式,永远都是场地盈利的基础因素。在室内游乐场发展多年后的今天,已经不再是以前那种只要选个好位置开门就有好生意的时代,而是需要更加精细化的管理和差异化的营销来维持场所在竞争中保持生存优势,从而达到盈利的目的。相信随着行业的深入发展,将会有更多类似该场地的成功案例和世软科技这样的营销高手。我们深怀信心,迎难而上,必定能到达共赢的彼岸。

(特别鸣谢中山市世软软件科技有限公司对本文的大力支持)


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