如果砍掉一只蜘蛛的脑袋，毫无疑问它会死亡；但是砍掉海星的一条腿，它却还会长出一条新腿，就连那只砍掉的腿也会长成一个全新的海星，海星的每一个角都可以成为一个新的海星，从一变五，再从五变二十五，迅速扩张，这就是海星效应。行业内资深的场地经营观察者戚泰猛观察发现，广州市星奈吉贸易有限公司（简称星奈吉）的场地运营发展模式和海星效应如出一辙。本文章是市场资深观察者戚泰猛观察所得，不做广告用途。

互联网、移动互联网的兴起，严重的冲击传统商场的市场份额，人们除了注重物质生活外，渐渐意识到精神生活也同样重要。商场逐渐转型为集娱乐、休闲、餐饮、购物于一体的商业中心。娱乐已经成为现代商业中心的基本板块，各类娱乐设施将成为商业中心的标配。娱乐越来越成为商场不可划缺的一部分。

娃娃机也随着碎片化娱乐的兴起而开始爆发，市场需求量一年比一年增高，据统计，抓娃娃机以每年二三十万台的数量增长，在国内已超过130万台。由此可见，现在是娃娃机的黄金时间，许多人都想参与其中，想着共同割分这一“大蛋糕”。

环顾整一个娃娃机市场，在众多生产娃娃机的企业中，有一家娃娃机生产商的产量让人不可忽视，我们会在各种步行街、商业广场、电影院、大型超市、美食城、地铁里等人流密集场所和通道都会注意到他公司旗下的luck star 娃娃机的身影，几乎随处可见，在娃娃机的市场占有额越来越大。那为什么这家娃娃机厂家可以在娃娃机厂家里面脱颖而出，成功占领大量的市场份额呢？我们一起来分析一下。

着重于培训，经营场地管理持续有道

星奈吉成立于1993年，刚设立的时候公司总部在台湾。到了2008年开始进入大陆市场发展。刚刚开始的时候，星奈吉没有生产自己的产品，用的产品都是来自于同行，公司主要的工作在于传授场地经营者如何“娃娃机无人值守”等关于管理和运营娃娃机的管理知识。星奈吉真正生产第一台娃娃机的时候是在2012年，把之前多年的场地管理经营的经验全部贯彻在公司的产品服务和执行方针上面。

首先，我们一起来看看星奈吉给予顾客的服务有哪些：

1、培训指导。星奈吉将为经营者提供的一对一系统培训，分为管理培训，操作训练以及技术指导等。

2、开业计划。店铺选择：星奈吉对经营者提供的店铺进行全面评估与指导。

店铺装横以及广告宣传：星奈吉对投资者的店铺提供与我们行业相匹配的广告设计图片与宣传图片。机台配置与辅助商品搭配：星奈吉依据经营者提供的具体店铺资料进行合理的机台动线配置以及机台种类选择与辅助商品搭配。

3、持续经营，及时分享市场的经验知识。为保证持续经营，经营者开业后，星奈吉总部将由专门的客户服务部门向经营者提供后期问题解决方案和机台技术服务，并应经营者要求进行经营指导与管理培训。 

和其它娃娃机生产厂家注重产品和品牌经营相比，星奈吉更加注重培训和场地经营管理。我们也可以看到星奈吉非常注重售后服务和客户管理，建立一套完善的顾客管理体质，及时可以得到市场上实时的经营情况，也实时把场地经营的情况回馈给其他经销商和各场地经营者。“产品+经营”两大特色贯穿着它整一个公司的方方面面。

系统性的激励机制，完善的售前售后服务

到底是什么因素让星奈吉发展的速度和规模的扩张如此之快？系统性的激励机制，完善的售前售后服务是星奈吉公司可以在仅仅几年的时间里面就可以占领市场大部分份额的主要原因。我们来看一下，它是怎样做到的。

星奈吉目前直营店只分布在广州、杭州、上海、北京和深圳这5大城市，其他城市都设有经销商。公司设有完善的激励机制，鼓励员工勇于开拓市场，并将这一激励机制传授给各经销商，并严格执行。这样下去，各经销商的员工也一同开拓市场。与其它娃娃机生产厂家不同的是，星奈吉一般场地营收全归经营者所有。站在顾客的角度着想，让顾客把一个场地经营好之后，让顾客先赚到钱，顾客便更加有动力去在扩展。每个经销商就会如就如海星效应里海星的一只脚一样，马上以这个场地作为中心向外扩展，便可以迅速发展起来。保持和培训场地经营者的积极性，和场地经营者共同努力，共同成长，让每一个顾客作为自己的销售点，经营维护好顾客，让他成为自己的老顾客，让积极主动地，速度更加快地扩展娃娃机市场范围。

在正式营业之前，星奈吉会要求经营者参加开业前的系统培训，培训主要让经营者学会和顾客互动交流，还有如何管理场地。但是往往在培训上面，难就难在于经营者是否听你的。很多场地经营者都会有自己的场地经营经验，都是他们历经风雨而得出的经验，有的时候，可能你和他们培训的时候，他们可能听不进去，认为自己的经验比培训的内容还要好。但是，如果场地经营者都是零经验的，那就不一样了，由于自身没有经营场地的经验，他会把这次售前培训作为一本圣经一样的对待，虚心向学。

更加重要的是，星奈吉的培训并不是一次性的培训，而是持续的一系列的培训。星奈吉总部将由专门的客户服务部门向经营者提供后期问题解决方案和机台技术服务，有一整套的顾客管理系统，积极和场地经营者保持良好的互动反馈，及时了解场地经营的实时情况。如果回复的反馈都是好的反馈，继续保持，如果场地经营出现问题，星奈吉会马上找办法解决，再形成一套方案，再反馈给其它经营者。或针对出现的问题进行培训，来制止问题的蔓延发展。虽然星奈吉和顾客一同经营一同成长，但是却对经营者不会布下很多管制制度，经营者也不需要一定要用星奈吉自己生产的娃娃。

持续的培训和完善的激励机制，管制制度适当的放松，使得场地经营者对星奈吉具有依赖性，从而更加离不开星奈吉了。

经验丰富，心态端正，顾客为本，考虑长远

星奈吉在游戏游艺行业内是资深企业，在娃娃机的经营管理上可谓一绝。星奈吉的娃娃机市场销量广阔，包括其礼品销量也远胜于其他同类企业。市面上到处都可以看到星奈吉所产的娃娃机产品，深受消费者的喜欢，一个成功的企业背后必定有一套适合自己的经营方法。

就星奈吉本身而言，星奈吉的经营之道，总结出来也就是产品+经营+培训。其实很多企业的娃娃机从外观到质量都大同小异，那么问题来了，为什么有的企业营利丰厚，有的企业却经营惨淡？在产品外观、质量同等的情况下，那肯定是营销模式有很大的区别。很多娃娃机企业将生产的机台卖给采购商，儿童乐园、游乐场或者商场后，除了提供必要的售后服务，基本就没了下文，而星奈吉公司从售卖机台开始就已经在替顾客打算了，他们除了提供售后服务，还会教顾客如何经营娃娃机，他们有自己的培训中心，培训场地经营客户，辅导客户，经常跟客户互动，一方面听取客户的反馈改进自我，另一方面采纳客户建议或者帮助客户解决问题，如此一来星奈吉公司既可以改善不足之处同时还赢得了客户的信任，久而久之，客户会自己选择星奈吉产品或者与星奈吉进行合作，最大的好处是星奈吉完善的激励机制，使得客户积极去拓展市场，让更多的人知道自己用的是星奈吉的产品，说服更多的人群去买星奈吉公司的产品或者选择与星奈吉合作，这种用户自我拓展模式或者说由用户自我分流的模式，让越来越多的连锁店、儿童乐园、商超、游乐场充满了星奈吉公司的产品身影。通过这种客户自我拓展市场的模式，我们审视市场时可以看到，星奈吉的市场很庞大，通过分流的形式以量取胜。

就客户方面来说，客户不会担心产品或者经营的问题，因为星奈吉公司会经常与这些客户互动，传授经验给这些客户，定期的培训、辅导、反馈，可以说星奈吉与这些客户是相互推动的关系，客户的经营状况好，星奈吉公司的产品销量也会好，客户同时也赚到钱了，自然有动力去积极拓展市场，市场越广阔，所需的量便会随之增大，对客户、对星奈吉来说都是双赢的局面。

态度决定一切，想要长久的营利，策略是一方面，心态是另一方面，星奈吉的成功除了经营策略之外还在于企业领导人乃至整个企业的人员心态都处于长远为顾客考虑的状态，先服务好顾客后营利，企业本身和顾客融合为一体，打动人心的除了产品本身之外更多的是“归零”的心态，而像星奈吉这样做到能让顾客自愿为之拓宽市场，自愿分流的企业未免太少。

（特别鸣谢资深行业观察者戚泰猛先生对本文提供素材。）