有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉；所谓的坚持都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最最基本的生存法则。这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“营销”。

今天偶尔翻看朋友的一本医书，悉知中医诊病有“望、闻、问、切”四诊的做法。其要义是：

望诊，就是用眼睛望病人的整体和局部的情况；

闻诊，闻就是用耳朵听, 用鼻子闻；

问诊，看病时医生要仔细询问病人的病情；

切诊，切诊就是切脉、候脉。望闻问切是中医诊病的基本方法, 也是一个了解情况, 收集材料的过程, 在此基础上进行辨证论治, 选出正确的治疗方法．所以四诊是辨证论治的基础。

既然如此，为何在我们电玩城的营销推广工作中不可以去借鉴一下中医治病的四字箴言呢，借此来直达“病灶”?

任何伟大梦想的实现都离不开好的营销！

任何好的营销都离不开好的执行！

营销推广的效果取决于正确的态度和方法。

对于电玩城场地的经营，营销的重要性不言而喻，我们经常听到的一句话是：一流的创意，三流的执行，不如一流的执行，三流的创意。确实，通过观察我们可以发现，电玩城里从不缺创意，缺的往往是将创意执行到位的人；或是缺少达到目标的技巧及方法。

所以我们说，店员的营销工作能否做好做到位，一般取决于两个方面，一是态度，或说是信心；二是方法和技巧；有的店员信心百倍的接受店长一个营销任务，很卖力很用心的去执行却收效甚微；那可能是由于方法不到位，不能成熟运用技巧等原因；这是我们需要反省的是：

我了解我要想顾客介绍的“产品”吗？

我明确来店客户消费的动机吗？

顾客是否能够接受我现在所用的方式？

在对客服务过程中我是否是以自己为主，忽略客户的感受？等等一系列的问题。

必须要把握但也是最难以把握的是顾客的关注点或利益点。

其实，顾客到了电玩城消费，在选购我们的服务（游戏产品）时，都会有其不变的大方向和目的。例如：为了欢乐，为了健身，为了交友，为了体验游戏快感，为了礼品及奖金，亦或是为了精神上的愉悦等，   面对顾客，最难判断的是什么？对，我们必须要把握但也是最难以把握的是顾客的关注点或利益点。比如说,向顾客推荐和介绍一个优惠套餐或是新机炒作等，关键点是我们的服务能给顾客带来什么好处？哪些好处是顾客现在正需要的？因为你要知道：要让一个人做一件事，首先要让他知道做这件事的好处！

我们弄清楚客户关注的利益点，接下来的一系列活动，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。那应该怎么做呢？

下面我们假设一个场景：店长安排你在某一时段做一场篮球机的即兴比赛活动，通过一些礼品及代币奖励来鼓励现场的顾客参与到你组织的活动当中来，我们将结合中医“四诊”疗法作为切入点一一剖析：

望或称之为观察和判断，即：通过观察顾客，识别客户的层次、素质、需求、喜好等来选择目标顾客等；

我们初次接触活动操作或是新机推荐的店员最怕什么？就是看着客人流水一样从身边走过，却不知道自己该做些什么。更谈不上察言观色了，原因何在？

一、对自己的“产品”不了解。

我们说“欲善其事，先利其器”，电玩城要去做一个游戏推荐，主题活动，摊位炒作等，首先必须先精通你所要涉及到的硬件，把握了该游戏的亮点，特点，精髓，游戏技巧或是“宝典”，这样你在营销工作中才能做到游刃有余，应用自如。篮球机游戏具有以下特点：

◆玩法简单，单局价格一次一币（便宜），运动量适中，适合各年龄层次的人群；

◆趣味性高，参与性强，有极高的竞技运动观赏价值；

◆运动氛围浓厚，能够让人们运动于娱乐中，舒缓生活压力；

◆提高人们的运动水平，改善人们的体能情况、身体平衡能力及反应能力；

◆能够满足人们追求更高的精神享受和身心放松的需求。

二、不能突破自己。

说明白点就是不自信。店员的水平和平时店面管理人员的督导和培训是分不开的。对于员工要从基础训练开始，拿着麦克风在场地对着宣传稿读出来。先死板的机械的，然后慢慢追求脱稿，追求灵活。（我称之为“死去活来”）

三、活动准备不充分。

比如我们可以准备一些建议的免费体验一次劵，作为活动介质。打开你和顾客之间的话匣子。还可以做一些活动局部的包装，在篮球机活动区域上方挂一些娃娃，标明获得娃娃所需的分数。

四、掌握一些炒作技巧。

一般来说，围观顾客较多的时候才进行推广，顾客较少或没有客人的时候则通过自行练球带动顾客。围观顾客较多时，开始进行推广，可按从整体到个别的方式进行，即：从大的整体的方面先说，围观的人群可能对眼前的一切不太了解，先从推荐机台、来源、性能、玩法等方面开始，然后在针对某一方面或某个顾客的现状、特点进行推广；做到“随机讲”（即:根据活动现场状况和需要推广）机台玩法，并将篮球机的精神和文化理念参插其中。注意不要漏掉任何一名参与者。同时注意语言艺术。话不要说的太绝对，要留有余地。

通过以上一些准备工作，我们再去思考下面两个问题：

1、什么样的人才会参与我们的互动？

对于一款新游戏或是活动，会有一些喜好尝鲜猎奇型的消费者参与。那我们可以通过讲述机台的特点，亮点等方式去刺激这一类型消费人群；也会有一些挑战自我型的消费者，那我们可以通过一些实际数据，记录分数等方式去刺激；还会有一些自我表现型的，那我们可以通过给与虚荣的满足去刺激这一类型消费者；总是通过观察去对症下药；活动操作时段虽然我们一再强调不要以貌取人，但是我们还是可以通过一些表象去识别出一些有利于营销的信息；

顾客投币开始参与投篮时，我们应该给予鼓励，喝彩。视情况见缝插针的进行“现场采访”（交流），随意问几个比较简单、容易回答的问题，如：这位朋友，你是第一次玩我们的篮球机吗？这台篮球机第一关要过40分，那你有没有信心过第一关？并且我们要将顾客的话灵活的复述给现场的围观者听到作为给予参与者最大的动力。

2、如何让更多的旁观者参与到其中？

分析和了解旁观者的心理动机包括有

①单纯的观看，消磨时间，凑热闹；

②对篮球有不同程度的兴趣；

③对于新机台的玩法还不太了解，持观望态度；

④胆怯，不爱表现自己；

⑤不知道自己的实力，怕出丑等等，我们现场推广要做到察言观色，主动出击寻找目标，避免冷场。

有人会说这我也知道，但是我判断不出顾客属于什么样的类型，如何对症下药？是的，也许你的判断会有不准确的时候，但这就是一个积累的过程；因为你还需要在“闻”（倾听）上下些功夫。

欲知后事，下回分解！

（本节完）

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电玩自由人

作者简介

冯斌，出生于上世纪70年代末。2002毕业于江西赣州师范大学旅游管理专业，同很多人一样带着迷茫和梦想，经历过一段“背井离乡，穷困潦倒，饥寒交迫”的日子。因一个偶然的机会涉足动漫游戏行业，从最初的一名游乐场服务员到现今拥有一个独立的管理团队（自由人工作室），在回首已六年有余，期间，参与了游乐场较为系统的经营管理培训及实操，从事过游乐场店面管理工作，组织和执行过多次全国性的大型新机推广联赛活动。因工作特性，走遍国内大部分省份，对当地游艺娱乐市场做了相关的考察和调研，并合作开设部分游艺娱乐场地。

闲暇之余，以“电玩自由人”的笔名应邀在《游艺风》，《神州动漫》等业内知名刊物开设的专栏，发表一些自己关于行业投资管理方面的感触及时下热点问题的讨论，以此抛砖引玉，引发业内人士共鸣。

回顾以往，面临行业的现状，静心总结自己的过去的同时，结合游乐场地的现存的许多实际问题，潜心编著了一本行业投资管理类指导书《电玩城，你怎么玩？》，希望可以给到业内人士一些触动和迸发思想的火花。如果你已拥有了此书，欢迎就书中观点提出宝贵意见，行业问题交流QQ:2010666806。