梁国强先生（中）携公司员工参加2011年美国IAAPA展。

孔子曰：智者乐水，仁者乐山。中山智乐游艺设备有限公司（以下简称中山智乐）董事长梁国强先生始终追求既仁亦智的境界，打造如山般稳固的企业根基，而在运营过程中则似水善利万物而不争。他善于思考，不喜雷同，坚持“走差异化发展之路”，并最终获得了“赢”的局面。智者如他，却总以“笨小孩”自居。他说：“我只是比较乐于排队罢了。只要你遵守秩序去排队，总有一天机会会轮到你的。”

成功真的如此简单吗？智乐的差异化战略布局究竟是怎样展开的？它对行业发展具有普遍的借鉴意义吗？看了以下对话，您心里一定会有答案。

差异化发展

《游艺风》：每个人给“成功”所下的定义都不尽相同，对梁总来说，什么是成功？

梁国强：我在企业经营的过程中，根据不同的时期制定了多项目标，当这些目标逐个实现，对我来说就是成功了。走到今天，中山智乐已经知道清晰的自我定位。比如公司目前在行业所处的地位、公司的竞争优势与劣势、公司的发展路线与规划等，我们皆了然于胸。
我认为做事、做人成功的第一条件是人品，你有好的人品才会得到别人的信任，跟着是做事的态度，然后才是资金、技能、人脉和机会。当然，总结别人成功的规律也是通往成功之路的不错方法。

《游艺风》：您是何时开始提出差异化发展这个概念的？

梁国强：在商用游戏游艺行业里，许多企业喜欢跟着市场主流趋势走，模仿成熟大企业的发展模式。但我认为模仿或许刚开始会成功，之后却很难超越。因此，我认为企业必须走适合自身发展却相异于同行的差异化之路。事实上，早在2008年中山的行业发展论坛中，我就谈到过“走差异化发展之路”的主题。也是从那时起，中山智乐开始遵循这条发展途径不断前进，研发了不少适合市场需要的中小型室内外机动游戏和嘉年华彩票机，填补了市场的空白，因为差异化发展这个概念的成功，让我们有幸成为游戏游艺行业中拥有自己特点的企业，如果按现在情况发展，相信再过5年，我们就能按计划发展成拥有超过6万平方米自有物业厂房的企业。

《游艺风》：那么您又是从何处着手实施差异化发展路线的？

梁国强：某位企业家曾说过：假如你没有办法使产品不一样，那么你就只能在价格上做到不一样，就是比别人低。我个人认为产品差异化永远是竞争的利器，所以我们的差异化之路首先从产品定位入手。当时，公司根据市场调查与反馈，决定在原有业务的基础上，开始增加中小型模拟机动游戏的经营。
记得在2008年第一届中国（中山）国际游戏游艺博览交易会时，中山智乐的产品使许多客商眼前一亮。通过实践，我们慢慢建立了走差异化发展路线的信心。经过几年的推广，这个原本属于中山智乐特色的路线，现在也成为许多企业迈进的方向。

《游艺风》：差异化路线的方向在哪里？

梁国强：通过摸索，我确定了四个基本方向。第一是“听中央”。其实在任何一个行业，尤其是商用游戏游艺行业，必须要密切关注国家主管部门的政策导向。许多生意都能够获取商业利益，但只要是政策不允许的，我们就绝对不会触碰，我们更想追求一份心安理得。据我所知，行内有许多业者也在默默遵守着这一准则。第二是“看欧美”。欧美地区的工业革命较早，在生产力与品质上是普遍领先于国内的。而欧洲文化与中国文化有着相似的古老经典的迷人气质，有许多可以互相借鉴的地方，我们完全可以取人之长补己之短。第三是“做自己”。吸收外国经验是很重要的，但比这更为重要的是做出自己的个性与特色。而且，商用游戏游艺行业属于文化创意产业，产品必须蕴含一定的文化内涵。第四是“走出去”。这里是指进行外销业务。中山智乐从2004年就开始去全世界参展，拓展全球业务，我们希望通过销售大型游戏机，把产品中所附带的中国文化传遍世界各地。

《游艺风》：差异化路线之下，如何应对被人模仿的威胁？

梁国强：走差异化之路是总纲，具体实施方案当然不会是一成不变的，而是根据市场的变化不断调整与修正，也就是与时俱进。总纲定好之后，我们会加强自主研发，狠抓采购、生产、研发、销售与售后服务等系列环节。人如果要保证永远不饿肚子，最好的情形是锅里有饭，米缸里有米，谷仓里有谷，稻田里有快收割的禾苗，而那边正在插着秧，这样就形成完整的作业生产链。在这种情况下，即使是被人模仿也构不成本质上的威胁。
《史记》中有个“田忌赛马”的故事。齐威王和田忌赛马，把马分成上、中、下三等，上等马对上等马，以此类推。田忌每个等次的马都比齐威王的慢，三个回合都败了。孙膑给他支招，先用下等马对齐威王的上等马，再用上等马对齐威王的中等马，又用中等马对齐威王的下等马。最后田忌以两胜一负的成绩胜了齐威王。在与人竞争时，我们往往会采用这种方式，以己之长攻敌之短。

规范化经营

《游艺风》：您能描述一下中山商用游戏游艺行业的整体状态吗？

梁国强：其最大特点是比较规范。大型游戏游艺机产品跟电梯、锅炉等产品一样，属于特种设备，是必须获得国家质检总局颁发的制造许可后才能进行生产销售的。中山市港口镇作为中国游戏游艺产业基地，承接着国家文化部游戏游艺机的机型机种的内容初审工作，同时驻有中山市版权基层工作站，负责版权申请等工作，对国家文化部、公安部等管理部门制定行业政策和管理制度发挥了很大的作用。中山智乐作为行业其中一份子，落户在港口镇中国游戏游艺产业基地，也必须要规范作业，明确自己的使命。就拿排队做比喻好了，如果每个人都排队，那么无论队伍有多长，终有一天会轮到你；一旦有人插队，大家都不遵守规则，那可能永远都不会轮到你。中山智乐与中山大部分企业一样愿意“排队”。当然，在这个过程中是需要付出的，因为当还没有轮到你的时候，你也许会饥渴的。

《游艺风》：国家推动文化产业的大趋势对企业产生了哪些影响？

梁国强：其实在十七届六中全会之前，许多游戏游艺业者配合文化部做了大量工作，为推动文化产业的发展默默作出了贡献，特别是由众多游戏游艺企业组成的中山市港口镇这个中国游戏游艺产业基地，都是文化创意产业的从业者。目前国家大力推动文化产业发展这个大趋势，势必使得整个行业变得更加规范化、透明化，这对行业的帮助是非常大的。
以经营游乐场为例，如果是正规的游乐场经营者，一定会严格控制每一笔成本，包括场地的租金等。但某些不正规经营者因为通过不正当手段谋取了暴利，他们便以支付高额租金取得竞争优势，严重扰乱了正常的市场秩序。不过，目前国家正大力严查非法经营场所，使他们失去了非法获利渠道，从而使得市场变得规范了，更使得行业整体上往健康、阳光方向发展。
要顺便一提的是，中山智乐是文化部机台审查的专家组成员单位之一，我们很明确地知道哪些产品是禁止生产的。有了这些执行标准作为依据，我们会少走很多弯路。

《游艺风》： 您有考虑过比产品更高层面的追求吗？

梁国强： 创业时并没有考虑这个层面，当时最大的愿望就是获得利润、生存下去。与大多数从业者一样，在创业过程中我也经历过资金短缺、客户量少、人事风波等一系列难题，但在团队的共同努力下，公司最终走向了正规发展之路，现在我们希望自身有更高层次的追求。
时代待我们不薄，我们很幸运地赶上了国家力推文化产业的好时机。作为文化产业的从业者，我觉得肩负重任。希望每个企业都能树立文化传承的责任感，将更多更好的游戏游艺机作为载体，让中国的优秀传统文化走出国门，走向世界。

访问后记

诚如梁国强先生所与我们分享的，差异化发展战略确能让企业找到一条出路，在商用游戏游艺行业里不乏凭借此战略获得成功的案例。在行业逐渐透明化的今天，愿意遵守市场秩序、规范化经营的业者亦越来越多，他们开始着手建设企业文化，规范管理流程，进行特色化经营等一系列措施，对行业的发展前景充满信心与希望。然而，不可否认的是，产品抄袭模仿、刻意盗版、恶意竞价等不良风气在行业里仍然普遍存在。对尚以生存为前提、以单纯盈利为目的小型企业来说，许多战略、措施仍然是可望而不可及的。
有人会问，这个行业究竟有没有前途？可以听到的答案有两种：一种是乐观主义者的回答，他们信心十足，认为商用游戏游艺行业是朝阳行业，还有很大的发展空间，他们愿意将其作为事业来打拼；另一种则较为悲观，认为此行业不确定性因素过多，并无太大前途，因此他们只想凭借一时运气，希望能幸运地在这片尚未干涸的大海里捞到一两条鱼便全身而退，并无心好好“织网”。
无论你是属于前者还是后者，唯一能做的都是努力工作，让时间给我们答案。
仁者乐山，智者乐水——梁国强先生在受访中所引用的这句话里其实还蕴含着多层意义。“山”代表着一个企业如山般的稳固根基，“水”则是在经营过程中变通的经营方法。“山”非一日可建成，如果你没有数年的行业经验、资金基础、技术积累、人脉资源等，只想在行业里混水摸鱼分得一杯羹，是不太可能会成功的。有了数年的经验之后，“山”开始需要“水”的滋润，企业文化、内部管理、营销模式改革等一系列软实力必须提升，最后才能形成一派“山清水秀”的景色。
最后，借用梁国强先生的那一句话：时代待我们不薄。这句话可能会引起那些在行业里摸爬滚打数十年的业者们更深的感触。如果我们回头看一看，扪心自问，或许也会发出相同的感慨：时代待我们不薄，应该珍惜这来之不易的大环境。

名词解释：差异化战略
差异化战略是将公司提供的产品或服务差异化，力求在本产业中独树一帜，形成一些在全产业范围中独有的特性，包括设计或品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、经销网络及其他方面。差异化战略类型包括产品差异化、服务差异化、人事差异化、形象差异化等。

企业实施差异化战略必须具备的内部条件
（1）具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光；
（2）企业具有以其产品质量或技术实力领先的声望；
（3）企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体；
（4）很强的市场营销能力；
（5）职能部门之间具有很强的协调性；
（6）企业具备吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施；
（7）各种销售渠道强有力的合作。

差异化战略的收益与风险

收益：

（1）建立起顾客对企业的忠诚；
（2）形成强有力的产业进入障碍；
（3）增强了企业对供应商讨价还价的能力，这主要是由于差异化战略提高了企业的边际收益；
（4）削弱购买商讨价还价的能力。企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的产品选择，降低了购买商对价格的敏感度。另一方面，通过产品差异化使购买商具有较高的转换成本，使其依赖于企业；
（5）由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，这使得替代品无法在性能上与之竞争。

风险：

（1）可能丧失部分客户。如果竞争对手压低产品价格，其与实行差异化战略的厂家的产品价格差距拉得很大时，用户为了节省费用，会转而选择物美价廉的产品；
（2）用户所需的产品差异的因素下降。当用户变得越来越老练时，对产品的特征和差别体会不明显时，就可能发生忽略差异的情况；
（3）大量的模仿缩小了感觉得到的差异。特别是当产品发展到成熟期时，拥有技术实力的厂家很容易通过逼真的模仿，减少产品之间的差异；
（4）过度差异化。

内容提要

这个变幻莫测而又难以依赖传统模式的时代，需要大胆创造自我价值的挑战型人才。如何将自己的想法升华成经营理念，如何创造出他人难以模仿的经营模式？大前研一校长和创业者商学院的成功企业家们应时代之需，系统总结了成功经营的充分条件与必要条件。

作者简介

大前研一曾任麦肯锡公司日本分社社长、公司董事、国际著名企业顾问，现任创业者商学院校长和一新塾校长，1996年起任加利福尼亚大学洛杉矶分校研究生院教授、斯坦福大学商学院客座教授。被英国《经济学家》杂志评选为“全球五位管理大师”之一，“日本战略之父”。