（文）游艺风   （嘉宾）城市英雄董事长孙斌

终端经营有没有新思路？

规模越来越大、配备绝好机台、超级豪华装修、狂拼价格战……小心，这些极有可能让我们深陷竞争残酷的“红海”难以自拔。

场所整体交叉补贴的经济效益让我们再度顿悟：娃娃机是极为隐蔽的盈利利器。那么，怎样才能充分挖掘娃娃机的经济价值呢？

游艺风：日本电子游戏厅给我印象比较深的就是他们的娃娃机经营得非常棒。

孙斌：日本电子游戏厅对娃娃机的运营深度较国内深得多，包括礼品开发、形式包装、橱窗布置、美术设计等，他们在经营娃娃机方面的创新是层出不穷的，也很愿意花功夫来琢磨研究。日本娃娃机的礼品看上去也很唯美，总是令人赏心悦目，很能激发玩家的消费冲动。国内娃娃机、礼品机的经营水平近些年虽然进步了很多，整洁度、摆放技巧、整体布置都做得更好了，但相较日本仍有很大差距。

游艺风：中国场所经营主怎样做才能缩短与日本的差距？

孙斌：我觉得，中日两国在娃娃机运营上的差距不是我们单方面尽力模仿就能缩短的，日本的娃娃机之所以运营得非常成功，背后有深层次的原因。首先是GDP，日本的消费水平明显高出中国数倍，日本娃娃机抓一次的费用大概相当于人民币50元，单价非常高；而国内一线大城市的娃娃机抓一次的费用大概只有2块钱。第二个原因，日本整个国家有很好的卡通文化与需求，他们对卡通文化的情节非常深，而娃娃实物是卡通人物的重要载体，与中国玩家相比，日本玩家对娃娃的情感普遍更为浓烈。最后一个非常重要的原因就是版权。日本娃娃机使用的礼品都拥有完全买断的知识版权，那些礼品只有在电子游戏厅的娃娃机上才能抓到，其它地方根本没得卖，就像麦当劳赠送的精美礼品只有麦当劳才有一样。

无论是GDP、文化还是版权，我觉得都很难学习。而且我们简单模仿日本的经营模式很容易吃亏，日本的娃娃机运营有自身的特色。娃娃机的操作模式分两种，一种是概率型的，另一种是技巧型的。日本法律不允许电子游戏厅经营概率型娃娃机，所以日本的娃娃机全部属于技巧型。这其实也存在一定的弊端，会抓的玩家很容易抓到，不会抓的玩家就很难抓到了。我不知道日本的场所经营主是怎么解决这个问题的，或许日本消费者本身就更加容易为娃娃疯狂，而且纯粹只是将抓娃娃当成一种乐趣，并无其它目的。中国的玩家抓到很多娃娃以后，会想尽办法转手卖给玩具店，而且会抓的玩家会长时间地守在娃娃机旁边抓，这些都是场所经营需要面对的难题。

游艺风：经营娃娃机对场所到底有多重要？

孙斌：尽管学习和模仿日本面临很大难题，但这并不能成为我们拒绝学习日本的借口。不能不承认，娃娃机的确是电子游戏厅的一个大卖点，同时也是场所差异化经营的一个主要得分手段。设备配备方案可以抄袭，装修风格可以抄袭，价格战也可以打得很火热，这些相对简单的竞争手段，早已司空见惯了，长此以往的话，整个终端市场肯定会陷入竞争残酷的“红海”。如何才能从“红海”里面脱颖而出呢？用心经营差异化的项目是相当不错的方法，我觉得，娃娃机就是很能表现差异化的经营手段。赛车、音乐机等类型机台的营收总是很有限，因为它们的营收模式本身就存在很大的局限性，每玩一次的时间很长，即便玩家排队候玩，营收也总是有限。但娃娃机就不同了，不仅最能激发随意性人流的消费潜能，而且收益比较快，比方说枪击游戏一局可能要花费10分钟，娃娃机抓一次只需几秒就行。所以只要娃娃机真的经营得好，很容易就能获得高收益。

另外一个非常重要的原因就是我经常所强调的交叉补贴的经营理念，交叉补贴其实在其它行业得到非常巧妙的运用。举个典型的例子，上海有一家很出名的咖啡店名叫“85度咖啡”，尽管所有分店都位于上海繁华商圈，可一杯咖啡才卖8元，很多消费者被它低廉的价格打动，但当你走进咖啡厅，会发现空气中弥漫的不是咖啡味，而是香甜诱人的面包味，很多客人争相排队买咖啡的时候，通常会情不自禁地顺便买上几个面包，其实它的面包也不是那么好，而且价钱比较贵。显而易见，“85度咖啡”盈利的利器肯定不是咖啡，而是面包，只是它的做法非常隐蔽。娃娃机也是一个非常隐蔽的赚钱利器。通常很少有消费者会专门为了玩娃娃机跑到电子游戏厅，可一旦进了电子游戏厅，花费比较多的往往就是娃娃机和推币机两个项目。娃娃机非常微妙的地方就在于，它不太可能刺激谁去玩，尽管玩家不是冲着它去的，但最终可能“死”在它手上。

电子游戏厅的财务模式其实不能单独计算每台电子游戏机的投币数，有些非常受欢迎但不怎么赚钱的机器，是完全可以经营的，因为它有很强的聚集人气功能，人潮进场后可以消费其它机台，比方说娃娃机之类的，最终帮助拉高整场的营收。

所以，从交叉补贴的角度来看，场所经营好娃娃机非常有必要。

游艺风：城市英雄娃娃机经营得比较好的店铺，其营收额大概占整体营收额的多少？

孙斌：比较好的差不多占到40%。

游艺风：有超过50%的吗？

孙斌：没有。城市英雄的店铺大部分是街头店，娃娃机对随意性人流的依赖性较强，位于电影院旁边或是百货公司的电子游戏厅的娃娃机就相对比较容易实现更高的营收。

游艺风：可不可以推荐一些很具体的娃娃机经营手法？

孙斌：娃娃机其实很值得经营主投入、花功夫研究，不管是在存货管理、采购，还是日常经营。采购好的礼品，注重行销推广，提高现场工作人员的营销意识，给相关的营销人员提成，激发他们的工作积极性 ，顾客抓不到娃娃的时候，他们会主动上前给出意见。其实娃娃机对营运管理要求比较高，很能考验场所的管理能力，我建议娃娃机较多的电子游戏厅或者是规模比较大的场所，可以设立小组专门负责娃娃机。
而且，娃娃机总体数量越大、种类愈多，效果越好，日本电子游戏厅的娃娃机都是密密麻麻的，各式各样的都有。品种多就容易有视觉冲击力，容易吸引玩家，氛围当然就好，当很多人都扑在娃娃机上面玩时，不断会有人中奖，这种现场活生生的例子最能刺激玩家的积极性与斗争性。

游艺风：娃娃机相对较难经营？

孙斌：是的。

游艺风：到底难在哪里？

孙斌：难在从最初的礼品采购环节就得非常小心翼翼，既要购买好的、时尚的，又要购买内在质量高的礼品。待到礼品购买回来后，又要布置得很好看，还得调整好机台的概率，城市英雄娃娃机的返还率大概是30%—40%，有些客流动量比较大的场所，返还率稍微低一点。而且娃娃机对美术设计要求也比较高，例如添购新货了，最好能通过美术设计讲一个好故事，因为每个娃娃都有一个故事，让玩家觉得抓到的不仅仅只是一个玩具，而是凝聚了某种意义和情节的象征，也就是要通过美术设计来营造卡通文化……经营娃娃机其实有很多工作要做。

游艺风：国内场所经营主采购娃娃机专用礼品时是不是总是倾向越便宜越好？

孙斌：为什么倾向越便宜越好呢？这是很正常的心理，当你不知道这个东西有价值的时候，就容易贪便宜。好娃娃和坏娃娃的差异到底在哪里呢？买差的也没有关系啊，其实是因为他（她）不知道好娃娃的价值。

好礼品应该具备3个要素：首先是质量；其次是实效性，就是说礼品必须紧贴潮流，例如电影《长江7号》刚刚上映了，长江7号的娃娃就非常受欢迎，再比如说现在很多小朋友喜欢灰太狼、喜羊羊、卡通总动员之类的，你就得及时添购相关的礼品，但追求时效性需要付出成本，而且需要采购人员长期关注礼品市场，关注年轻人喜欢的东西和追随的潮流，这对单一的电子游戏厅来说，其实蛮困难的。最后是一个非常隐性的因素，也是国内场所经营主最容易忽略的地方，就是礼品内在的质量。比方说两个看上去一模一样的娃娃，一个价格是6.5元，里面是很好的填充物，材料完全没有异味；另外一个的价格是4元。这时，倘若采购人员看不出差异，出于成本的考虑，往往会选择更加便宜的娃娃。但是，这两个娃娃的内在质量其实存在很大差异，材料、线头、精确度、填充料等细微元素都有所不同。可能有人会质疑，使用差一点的礼品有什么关系呢？玩家与礼品的关系其实是很亲密的，他（她）很有可能将自己抓到的娃娃当成宠物或人来爱，如果娃娃有异味，质量又差，他（她）的情感会受到严重伤害，这种伤害会让他（她）反感电子游戏厅，从此不再来玩。

版权方面，显然我们暂时做不到像日本那样，但同时投入礼品的外在质量与内在质量，我个人觉得还是值得的。

游艺风：好礼品的确更具诱惑力，但同时也意味着要承担更高成本。

孙斌：成本再低，无人光顾也毫无意义啊。我们以单枚币价为1元做计算，如果一台娃娃机一天可以营收30个币，刨除成本，收益简直可以忽略不计，但如果能做到一台娃娃机一天营收1000个币，总收益就是1000元，哪怕你的成本是600元，纯收入还有400元。一台娃娃机的价格普遍在2000——8000元不等，假若每天的纯利润是400的话，10天就是4000，相当于至多20天就可以收回成本，这种赚钱的速度简直就像是印钞机。可正因为很多人不一定相信，所以一台娃娃机一天只售30枚币的电子游戏厅比比皆是。娃娃再便宜，一天只售出30个币的意义又有多大呢？之所以很多人会贪便宜，是因为对娃娃机的运营没有概念，我相信大家看了《游艺风》之后，会重新思考这个问题，因为所有场所经营主最终追求的是收益，而不是便宜。一个绩效好的电子游戏厅，倘若不计算推币机的收入，娃娃礼品机的收入可以达到总收益的50%左右。